Krótka odpowiedź to „ekonomia”. Długa odpowiedź to porównanie ceny do popytu.
Jeśli prowadzisz linię lotniczą, musisz publikować rozkłady, w których zobowiązujesz się do latania określoną liczbę razy dziennie na każdej trasie. Koszty tego są prawie stałe, niezależnie od tego, czy samoloty lecą pełne, czy puste (pełny samolot zabiera trochę więcej paliwa, ale to wszystko). Teraz musisz zmaksymalizować kwotę przychodu z tych miejsc.
Jeśli pobierasz opłatę ryczałtową za miejsce, otrzymasz określoną kwotę. Jeśli jednak skorygujesz to w dół do poziomu, w którym wszystkie Twoje miejsca są zajęte, większość osób w samolocie byłaby skłonna i w stanie zapłacić więcej, a niektórzy z nich dużo więcej, gdybyś tylko mógł ich do tego przekonać. Sztuka sprzedaży miejsc w liniach lotniczych polega na znalezieniu sposobów, aby skłonić tych ludzi do zrzucenia dodatkowych kosztów.
Linie lotnicze robią to na kilka sposobów:
-
Opłata więcej za wyższy poziom usług; pierwszy vs biznes vs trener. Ale to też kosztuje więcej.
-
Płacić więcej za późniejsze rezerwacje; osoby, które rezerwują później, są mniej wrażliwe na cenę.
-
Naliczaj różne kwoty za loty w obie strony, które obejmują weekend; większość pasażerów to biznesmeni, którzy chcą spędzić weekend w domu.
-
Podpisuj ekskluzywne umowy z pośrednikami, którzy skierują Twoich klientów do Ciebie, a nie do konkurencji, dzięki czemu możesz pobierać opłaty ich więcej.
Ten ostatni staje się pozytywnie bizantyjski. Ludzie, którzy są w stanie zapłacić więcej, mogą nie być gotowi na wykonanie całej pracy związanej z polowaniem na tańszy lot, więc zostaną skierowani w stronę lotu Air France i skorzystają z niego, zamiast spędzać kolejną godzinę na przeglądaniu rozkładów lotów. Mogą również nie zauważyć napisu „obsługiwane przez Delta” drobnym drukiem i sądzić, że uzyskają poziom usług Air France, miejsce na nogi itp.
Ważnym czynnikiem jest to, że osoby korzystające z lotów często za nie płacą. Większość pasażerów transatlantyckich podróżuje służbowo, więc jeśli ktoś wybiera lot Air France dla wygody, jego pracodawca płaci dodatkowo. Może się również zdarzyć, że pracodawca podpisał umowę na wyłączność z biurem podróży (obecnie często outsourcing usług związanych z podróżą) i że biuro podróży otrzymuje prowizję dodatkową prowizję od Air France, więc zarezerwuje swoich klientów, jeśli to możliwe. W międzyczasie biuro podróży będzie uzasadniało swoją pracę, pokazując, w jaki sposób wynegocjowało 10% zniżki z Air France, więc na tym locie 956 GBP faktycznie zaoszczędziło klientowi 95,60 GBP, co umożliwia działowi zakupów firmy uzasadnienie ich istnienia.
I tak dalej.